新しいくらし提案、困りごと解決、地域の絆づくり。店の価値を高めるパナソニックコンシューマーマーケティングの取り組み

パナソニックの家電販売会社であるパナソニックコンシューマーマーケティングは、さまざまなチャネルの中で価値創造、顧客創造を推進する。全国各地の地域専門店に向けた「ショップバリュー政策」や、ブランドショップ「クラシンク」の展開など、独自の取り組みについての手応えや、迫り来る消費増税や東京オリンピック・パラリンピックといったトピックスに向けた施策などを、同社社長の吉清和芳氏が語る。

パナソニックコンシューマーマーケティング株式会社
代表取締役社長 吉清和芳氏

■高価値商品が好調に推移して客単価アップが実現。19年度前半は堅調な手応え

ーー　今年度、ここまでの市況の手応えはいかがですか。

吉清　昨今の家電市場の状況は、プライベートブランド品、新規のメーカーさん、海外のメーカーさんも入ってきて活発です。そしてお客様の選択は高価値商品とボリュームゾーンとに2極化している。

私どもでは高価値商品を中心に展開させていただいており、単価アップが非常に進んでいます。エアコンは超省エネモデル、お掃除モデルが非常に好調で、冷蔵庫も新たな冷凍文化をつくりご評価いただいています。ドラム洗濯機も、洗剤自動投入とIoT機能で外から操作し、帰宅した時洗濯が終わっているという新しい洗濯文化をご提供しています。オーブンレンジもワンボウルで調理できる機能が好評です。1Qは、地域店も量販店も、高価値商品中心に平均単価を上げ、いい成果を出せました。

地域専門店様の動向は、4月、5月はエアコンや洗濯機など大型商品を中心に堅調でした。6月から梅雨入りし天候不順が長引き停滞状況。4月-6月の1Qでは結果的に前年並みとなっています。今年の増税前の駆け込み需要を見込んで、前倒しで需要の刈り取りを図るキャンペーンを展開してきました。昨年末は4Kテレビ、年明けは住宅火災警報器と冷蔵庫、そして4月-6月が洗濯機。そこに合展、個展、リフォームフェアも併走し、お客様との接点活動の拡大をご提案してきました。

全体の稼働客数を見ると前年維持です。高齢化によるお客様の減少は進んでいますが、一方で新規のお客様が増加。トータルで見れば稼働客数の減少には歯止めがかかり、これからは増客を加速させることが重要です。

■お役立ちを広げ、お店の価値を上げる。「ショップバリュー政策」、「クラシンク」のテストマーケティングが奏功

ーー　御社が推進する「ショップバリュー政策」が増客の鍵ですね。取り組みから2年ほど経ちましたが、手応えはいかがですか。

吉清　地域専門店様の価値（バリュー）を高め、地域社会でのお役立ち向上を目指すのが「ショップバリュー政策」。専門店様は顧客接点活動の中で、お客様へのお役立ちを図る。どれだけ多くのお客様と接点を持てるかがお店の価値と売上の向上に直結します。政策では「商圏戦略」「戦力強化」「商品戦略」を3つの柱としていますが、特に「商圏戦略」「戦力強化」は増客、創客に関わる重要施策です。