■エアコン苦戦もテレビ、蓄電システムが好調

パナソニックコンシューマーマーケティングは、「2019年秋 パナソニックショップ先攻商談会」を開催した。同社首都圏社の管轄するパナソニックショップを3つのエリアに分け、9月4日〜6日の3日間にわたって、大宮ソニックシティで行われた。消費税増税前の刈り取り、そして、増税後の年末商戦へ向け、需要喚起を牽引する重点商品の訴求ポイントや販促施策について説明するとともに、商品カテゴリーごとに6つのブースを設け、説明や質疑応答、内覧などの研修が実施された。

冒頭、あいさつに立ったLE首都圏社社長・松浦伸二氏は、今年度ここまでの販売状況を振り返った。「前年は猛暑で大幅な伸長を見せたエアコンが今年は苦戦を強いられ大きな影響を及ぼしたが、対前年比2桁成長を見せるテレビが絶好調で伸び頭となり、今後もますます需要の盛り上がりが期待できる。FIT終了に伴う創蓄連携システムの提案が奏功し、蓄電システムの伸長率が、テレビ、冷蔵庫に次ぐ三番手と好調。エアコンも9月は順調で巻き返しを期したい」と力を込めた。

3年目を迎えたショップバリュー政策では、「一番の狙いは増客。しかし、稼働世帯が前年を下回っている」と反省点を指摘したが、事業承継や街のでんきやさん求人サイトも活用した採用強化、販促活動などのテーマについては順調な進捗をアピールした。

■「4K家スタ」提案で4Kテレビ需要を喚起

秋から年末商戦へ向けての取り組みでは、10月1日の消費税増税を控え、増税前の9月には「買っトク！提案」、増税後の10月以降はじっくり検討する「待っトク！提案」、お客様に合わせた2つの提案活動で需要を喚起。後者に関しては「クレジット施策でバックアップする」とパナカード（パナソニックショップ専用のクレジットカード）の取り組みを強化。取扱高、利益率ともに対前年比増で推移するパナカードは、増税後のキャッシュレス払い還元策との相乗効果、最大需要期を迎える4Kテレビでの関連商品とのまとめ買い促進に効果を発揮すると力を入れていく構え。

9月・10月の「秋チャレ!!2019」では、全顧客提案商品にIH炊飯器、需要創造商品に電力圧力鍋「SR-MP300-K」、重点商品には今年からテレビ、エアコン、洗濯機、冷蔵庫の“全機種”を位置づけ、需要喚起への力強い取り組みを展開する。「試食」「告知」「体感」「実感」をキーワードに据えた秋合展は、今年は36会場での開催が予定されている。

9月1日から11月30日には、「4Kテレビ＆4Kディーガ 全国PS会統一実需キャンペーン」を実施。開催まで1年を切った東京オリンピックを、4Kテレビで楽しむための受信環境点検活動により顧客接点強化を図る。同時に、オリンピックをスタジアムにいるような臨場感で観戦できる「4K家スタ提案」で4Kテレビの魅力をアピールして拡販に結び付けていく。

11月29日および12月6日からそれぞれ三日間にわたり開催される「19冬パナソニックフェア」においても、キャッシュレス消費者還元策による“お得感”によるプラス1購入を喚起するとともに、あと7カ月に迫った東京オリンピック・パラリンピックの開催機運を高めていく。「お客様には4Kテレビを大変喜んでご購入いただいている。これからはますますお客様に響くメッセージになる」と実需獲得を訴えた。

■社会インフラとなる地域専門店

続いて、同社マーケティング副本部長・山田一也氏が、2019〜2021年度の新中期計画で運営方針として掲げる「FOCUS増客」について説明を行った。“お客様を増やす”“お客様を守る”が増客の二本柱となる。

“お客様を増やす”活動では、「ホームページ」の導入強化を図る。「自店の存在やサービス、特長を知ってもらうことが、人材の採用や販売のきっかけとしての後押しになる」とメリットを強調。60代においてもインターネット利用率は70％以上となり、お客様の興味や困りごとなどの初動もまずはネットから。「ホームページの有無が大きく左右する」と消費行動の変化を指摘する。

ホームページ導入にあたって課題となる「費用」と「手間」を解決する提案を用意。さらに、より効率的に営業活動を実現する「商圏分析（j-STATMAP）」の活用やインターネット検索上位をキーワードにした「増客チラシ」の継続的な配布の重要性について説明した。

もうひとつの“お客様を守る”活動では、「DBM（データベースマーケティング）」により効果的な買い替え提案が可能になると指摘。さらに、クレジット化＝自店会員化による顧客囲い込みや来年6月までのキャッシュレス還元5％のメリットを有するパナカードの取り組み強化をアピールした。「高齢化が進み、地域専門店は社会インフラとして必ず必要な存在になる。お客様を増やし、守る活動こそが、世の為、人の為になる」と、10年先を見据えた地域店の価値創造の意義を強調した。