毎年160世帯以上の新規顧客獲得で好循環を創出

地域電器専門店「ProLinkかわの本部店」（千葉県柏市）は、4月18日（金）から20日（日）の3日間にわたり「50周年創業祭」を開催した。2,300枚の招待状を配布し、468世帯が来場。節目を飾るにふさわしい盛り上がりを見せた。

1975年（昭和50年）5月31日、河野拓也社長の父・洋一氏（初代社長）が「かわの電器」として創業した。2013年春には、千葉県のパナソニック専門店が集まったグループ店「ProLink（プロリンク）グループ」として新たなスタートを切り、店名も「ProLinkかわの本部店」に。河野社長が同グループの代表も務めている。

「ProLinkかわの本部店」は現在、河野拓也社長・加奈子様ご夫妻、河野洋一会長・盛世様ご夫妻、社員5名、ひまわりスタッフ2名の体制で地域に根差し、稼働世帯2,400世帯をカバーする。年商は約2億5,000万円。

50周年という大きな節目の年を迎え、河野社長は「感慨深いものがあります。私が入社してからも26年になりますが、本当にあっという間でした。ここは次の60周年へ向けた通過点。引き続き社員の皆さんと一緒に盛り上げていきたい」と決意を新たにした。

将来へ目を向けたとき、地域電器専門店の課題のひとつと指摘される新規顧客の獲得にも積極的な取り組みを展開。「他店と比較すると若いお客様の数は比較的多い方だと思います。新規顧客が昨年は190世帯、ここ数年は毎年160〜190世帯増加しています。若いお客様はもちろん、ご年配のお客様でも息子さん・娘さんも商品を買ってくださるところが少なくありません」と活気を呼び込む。

河野社長が大事にしているのは“値頃感”。「この店は価格が高いからと敬遠されてしまうのはさびしいじゃないですか」と指摘。強みとする地域電器専門店ならではの充実したサービスを考慮したとき、お客様が「これくらいの価格なら」と納得のいく価格を提示しているという。

「もちろん激安ではありませんが、お客様にとって買いやすい、社員にとっても売りやすい環境づくりは欠かせません。立地する地域や考え方にもよりますが、価格のためにお客様が離れてしまったり、新規のお客様を獲得できなかったりするのはくやしいですから」と力を込める。

年4回実施する催事は注目を集めるアピールの場

そこには、ある法則も存在するという。「世帯数がある程度まで増えてくると、新規客向けのチラシなどを配布しなくても、自然にグッと数字が伸びてきます」と臨界点のようなものがあるのだという。「社員も同時に増えていますから、街中でうちのクルマが走っているのを見かけることも増え、口コミでご紹介をいただいたりするケースも必然的に多くなってきます」と説明する。

催事（売り出し）に来場するお客様の数も増加。「昔は100世帯くらいでした。それが、30歳手前くらいのとき、パナソニックのプロショップ道場を実践し、記念品ひとつとってもただ差し上げるのではなく、お客様はどんなものなら喜んでもらえるかを考えました。どうしたらまた来てくれるのか、買い続けてくれるのか」と進化を繰り返し、約300世帯にまで増加。そして、直近では約450世帯にまで増え、今回の創業祭にも468世帯が来場している。

「売り出しは年4回やっていますから、お客様が増えれば、あそこの店ではいつも賑やかに何かやっているぞと通りかかった人も思わず気になるわけです」とアピールの場となり注目度がさらに高まっていく。

成長分野として注目されるリフォーム事業については、「どこへ頼めばいいのかわからない人が多い。うちは相見積もりをとられるお客様が少ない」と地域のお客様から寄せられる信頼を背景に、売上構成比の10〜20％を占める。

キッチン、バス、トイレなどの水回りはもちろん、外壁や屋根の塗装の相談にものる。「特にリフォームの売上構成比をもっと高めていかなければと考えているわけではありません。そこにあまり時間を割くと、既存のお客様を疎かにしてしまうことになります。物販をはじめどれも大事。同じように力を入れています」と地元のリフォーム会社や工務店との連携を強化して取り組んでいる。

先人の英知に学び、新たな成長のエンジンとして昇華

躍進を続けるProLinkかわの本部店。グループの代表も兼務する河野社長は、勉強のために全国の地域電器専門店へ熱心に足を運び、先人の話に耳を傾けるという。九州のパナプラザ、愛知のパナショップ、昨年はキタノヤ電器（長野県伊那市）やソニーショップの森川デンキ（長野県塩尻市）を訪ねている。

「この業界ではありがたいことに、先輩方が『こんなふうにやるといいよ』と包み隠さず教えてくださいます。商売をするからには大きくしたい。足を止めてしまってはダメ」と考え方やアイデアを昇華、さらなる成長のエンジンにする。

地域電器専門店は、承継問題や顧客の高齢化などの課題を抱える一方、高齢化社会における地域の見守り役としての期待を寄せられる。「この業界は確かに衰退していますが、僕が26年前に会社に入社した時から比較すると、年商は約4倍になっています。やり方が地域のニーズに合えばもっともっと成長できます」と力を込める。

承継問題についても同店では「息子が将来の夢として、家業を継ぐと意思表明してくれています。嫁は好きなことをやればと言っていますが、僕は継いでほしいという気持ちがありました。洗脳がうまくできましたね（笑）」。

河野社長が20年以上、毎朝欠かさずに実践しているのが店舗周りの掃除。「ご近所で『ありがとう』と声をかけてくださる方もいらっしゃいます。地元で商売させていただいているのですから、当たり前のこと、そして、とても大事なこと」と語る、毎日同じ人が通勤で店の前を通りかかり、自然にあいさつを交わすなか、「その後、お客様になってくださった人もいらっしゃいます」。

「自ら独立して店を起こした先代の人たちは歯を食いしばり頑張ってきました。それに対し、我々2代目3代目は、食えればいいではなく、同じくらいの高い意志を持って取り組まなければ衰退してしまいます。お客様に対して大変失礼なことですし、一生懸命やってくれている社員に対しても失礼です」と言葉を強める河野社長。50周年という区切りの年に改めて気を引き締め、さらなる高みを目指す。