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トップインタビュー
ボーズ㈱
佐倉住嘉 氏
今、求められるのは インタビュアー ● 音元出版社長 和田光征 音楽は永遠です 店頭での環境整備が ―― ２００４年を振り返りいかがでしたか。
―― マクロ的に見るとＡＶは比較的良い環境にあると思われますが。 佐倉 ＡＶの様々な面でデジタル化が進んでいます。特にＤＶＤレコーダーが著しく伸びています。ソースも増えていますし、デジタル化も進んでいます。ただその中で大きな懸念は、お客様の間でホームシアターが今ひとつ振るっていないことです。ディーラーさんの売場面積もどんどん減っています。これは憂慮すべき事態です。ホームシアターは感性に訴求する商品ですが、今の店頭の環境の中で音を聴いて感動するところにはありません。それが一番大きな問題だと思います。 ―― 御社では直営店やストア・イン・ストアなどの展開で、お客様にきちんと聴いていただけるコーナーを作られています。 佐倉 その効果は明らかに実証されています。当社の初の直営店を出した当初は、周辺のディーラーさんにも大変ご心配をおかけしました。しかし実際に蓋を開けてみると、周囲のディーラーさんも売上げを伸ばされていることから、私共のストアが市場の活性化に貢献できたのではと思います。最近はお店の方からコラボでやろうというお話までいただけるようになりました。ボーズショップに来たお客様がそこで感動を得ていただいて、それが需要に繋がる。その時にお店に行って買っていただければ良いわけです。 ―― 直営店で商品の魅力をきちんと伝えることによって、地域全体の市場を刺激できたということですね。 佐倉 注目していただきたいのは、その人たちは、普段オーディオやホームシアターにあまり興味がない方だということです。当社が直営店を出している場所はアウトレットモールですから、オーディオを聴くためにそこに来るような人はいません。 大切なのは集客力と環境整備 ―― ホームシアターは今まで家庭の中になかった商品です。様々な製品の普及率が高い日本市場で、新たに家庭に導入できる新規アイテムとして期待したい商品ですが。 佐倉 今の日本のコンシューマーにとって欲しいものはありません。必要なものは全て揃っているからです。その意味ではホームシアターは今まで家庭になかった新しい製品ですから、需要は確実にあります。それが思うように伸びない理由はいろいろありますが、その最も大きなものは場所を取るという問題です。 ―― その問題への解決提案として、御社では３・２・１で業界に先駆けて展開されてきました。 佐倉 マニアでない方々に対してホームシアターを広げていく上で、フロントサラウンドは絶対の回答です。それが大きな流れになって、ステレオを買うように皆さんがホームシアターを買ってくれるようになればいいわけです。 ―― 人の集まるところで、ホームシアターの楽しさを体験できるようにすることが必要だということですね。 佐倉 そうです。まず集客力があるかどうかが一番大きな問題です。それがあれば次に商品の魅力を体験していただける環境を整備して、そしてセールスの技量を高める。集客力と環境、セールスの説明の技量、この３つがあれば絶対に売れます。これはアウトレットモールへの出展などで、われわれがすでに実証しています。 提案方法次第で掘り起こせる ―― オーディオが再度見直されてきています。これについてはどのように見られていますか。 佐倉 その理由のひとつに50歳代以上の方々の間で、昔、あこがれたものに対するノスタルジアがあるように思います。今、車でもスポーツカーや高級なものが売れています。そういった方々の需要が、オーディオにも出てきているのではないでしょうか。このリバイバル需要がどこまで続くかはわかりませんが、もしかするとそれが契機になって若い人たちもということがありえます。そういう意味では良いことではないでしょうか。 ―― オーディオ市況が悪かった理由のひとつにメーカー自身が退いてしまったことがあります。 佐倉 これは私が昔からずっと言ってきていることですが音楽は永遠です。それを身近に聴くための道具も永遠であるべきです。その方法、手段は時代の流れ、変化に従って進化します。映画は見なくてもすみますが、音楽はもっと人間の本性に近いものを刺激するものです。例えば旅行をしていて長い間音楽を聴かないでいると、ある時ふっと良い音楽を聴きたいという強い欲求に駆られます。これは食欲に似たもので、映画を見たいと思う気持ちとは異質のものです。 ―― そういった意味では御社のウエストボロウの動きがいいようですね。 佐倉 お蔭様で非常に順調です。とはいってもＡＭＳ（アメリカンサウンドシステム）みたいに爆発的に売れるようなものではありません。ウエストボロウはじっくりと長いライフでやっていく商品です。この商品のユーザーの特長は比較的高い年齢層の方が多いので、もう少し若い層に対して同じような商品を提供できるような企画も進めています。遠くない時期にご提案できると思います。 ―― 若い人の間でも上質で使い勝手のいい商品が好まれていますね。 佐倉 お客様にとって絶対的な価値観を持たれている商品を半値で売れば、その商品は滅茶苦茶売れます。ところがその価値観の確立していない商品を半値にすると、価値そのものも半減してしまうためにその商品は売れません。 ―― ブランドや商品の価値を高める上で、商品ライフの長さも重要な問題だと思いますが。 佐倉 製品をモデルチェンジする理由は３つあります。古くなるとメディアが取り上げてくれなくなること、自社のセールスがこの商品はもう古いと思ってしまうこと、ディーラーさんのフロアセールスが古いと思ってしまうことです。ところがお客様は全然そう思っていません。私はお客様がその品物を知るまでは、全部新製品だという考え方です。たとえ発売してから５年経った商品でも、その商品を初めてお知りになったお客様にとってそれは新製品です。 ―― 商品を販売する側が商品のライフを縮めているということですね。 佐倉 新製品を発表して、宣伝やパブリシティーをすることによって、その製品のライフの時計がスタートします。その商品が販売対象としているすべての人たちが知った時に、その商品が年をとったことになります。今、日本でオーディオやホームシアター機器の広告を見る人は、恐らく全人口の５％にも満たないのではないのでしょうか。考え方によってはこの種の製品はそう頻繁にモデルチェンジをしないでも良いはずなんです。もちろん新製品にふさわしい革新的な技術が開発された場合は別としてですが。 商品の価値を創り出す ―― ｉ-Ｐｏｄ用のサウンドドックなど、新しいライフスタイルに対応した商品を展開されています。 佐倉 ソニーさんがウォークマンで音楽に対するライフスタイルを変えたように、ｉ―Ｐｏｄは時代を画す商品だと思います。ｉ―Ｐｏｄが登場する以前にも同じようなシリコンオーディオがありました。それがもうひとつふっ切れなかった時に一気にｉ―Ｐｏｄが普及したことは私は新しいマーケット、しかも膨大なマーケットが開けたと考えます。 ―― 家電流通業界では激しい競争が続いています。今年は秋葉原にヨドバシさんがオープンしますが、これによってどのような変化が起きると思われますか。 佐倉 先ほど言ったとおり、一番大切なことは集客力です。その意味で秋葉原にとって良かったことは、ヨドバシさんが秋葉原の中に入ってくることです。これによって秋葉原地域への集客が高まるわけです。その機会をどう活用するかは、それぞれのお店の腕です。 ―― 今年の市場見通しと御社のテーマを聞かせてください。 佐倉 波状的な動きを繰り返しながら景気全般が良くなることが見込まれる今年は攻めの年です。当社の今年の活動の中で、最大のテーマはわれわれの製品をいかにしてコンシューマーに理解してもらうかです。それを実現するためには、われわれ自身の総合的なマーケティング力を強化していかなければいけません。 ◆PROFILE◆ Sumiyoshi Sakura 1959年3月東京外語大学スペイン語課卒業。64年7月弱電製品の輸出商社、パン・エレクトロニクス株式会社設立。70年4月韓国の腕時計メーカー、エニカー社と協定、サムソンコーポレーション設立。76年1月マランツ株式会社設立、取締役副社長に就任。77年4月英研株式会社設立、会長に就任。76年8月米国法人ボーズ・アジアリミテッド代表取締役就任。84年5月ボーズ株式会社に改組、代表取締役就任。91年2月米国ボーズコーポレーション副社長就任。 |
佐倉 昨年の当社の状況は、世の中一般の情勢とそれほど変わりません。前半は大変順調に滑り出しましたが、後半になって少しそのペースがダウンしました。ただこれはひとつの過程であって、景気は常に良くなる、悪くなるといった浮き沈みを波状的に繰り返しながら進んでいきます。全体的には景気は上り調子にあると見ていますので、あまり悲観していません。
