思い出をもっと輝かせるデジタル時代に相応しい価値提案に全力を注ぐ

（株）キタムラ

代表取締役社長

武川 泉氏
Izumi Takekawa

写真を取り巻く環境はデジタル化の進展で大きく変化を遂げた。基幹ビジネスのDPEの縮小で、ビジネススタイルそのものの変革が問われる写真店。そこで、新しい価値提案をリードし、存在感をアピールするのがキタムラだ。「やりたいことは山ほどある。しかし、それをいかにビジネスにできるかがデジタル時代のむずかしさ」と語る武川泉社長。デジタルカメラ時代の写真文化創造へ臨む、キタムラの戦略を同氏に聞く。

「こんなシーンでつくりたい！」と思わせるオケーション提案でフォトブックをもっと身近にする

様々なアイデアを
いかにビジネスにするか

――　デジタル化の技術進化は、写真を取り巻く市場環境も大きく変化させてきました。

武川2000年には写真店がおよそ3万店あり、フィルムを現像し、プリントして見える化するという役割を担い、写真店にしかできないサービスを提供してきました。ところがITデジタルの到来が、そこへ大きな風穴を開けたのです。写真店の数は現在、およそ1万店にまで減少しました。デジタル化は、お客様にとっては確かに素晴らしい進歩なのですが、われわれ写真のビジネスにおいては、改めて、どのような価値を提供していけるのか。問い直されている状況です。

大切な思い出をいつまでも残し続けていただく。輝かせていただく。もっともっと楽しんでいただく。私たちがそこで、今後どういう役割を果たしていけるのか。

アウトプットでは、今までの写真プリントという思い出の形を、もう少しデジタル時代にあわせたものとして、いろいろなスタイルで提案に力を入れているのがフォトブックです。企業としての活路をSPA（製造小売業）に見出す中で、多様化する顧客のニーズに対応した商品・サービスを自社で企画し、製造し、販売することが不可欠な時代になりました。

――　例えば家電量販店で、テレビ販売には力を入れるけれど、ホームシアターはちょっと手間がかかる商売だからと、効率面から嫌われるところがあります。しかし、お客様の間ではそうした贅沢をしてみたいというニーズが確実にある。その刷り合わせが、流通の課題のひとつではないかと思われますが、キタムラさんが新しい写真の楽しみを提案していただけることは、業界にとっては非常に心強い、また、重要なチャネルとして位置付けられるのではないでしょうか。

武川やりたいことはいっぱいあります。フィルムカメラの時代には、接客・応対を含めた商売がしっかりとできていて、お客様からも大変喜ばれました。それが、デジタルカメラでは、われわれの同業他社店で販売するだけではなく、一気に家電量販店に入っていきましたので、インターネットの普及を含め、買い方が大きく変わってしまいました。非常に薄利な商売です。われわれも40坪、50坪の店舗で、それぞれの地域でカメラというカテゴリーにおいては大型量販店さんと真っ向勝負です。「うちは親切で丁寧できちんと教えますから1万円高いですよ」という理屈は通りません。 お客様にもっと親切に、アフターも手厚く、本当にいい思い出をつくりましょう、いい写真を撮りましょうということをやりたくても、なかなか、そういう次元では成立しにくくなってしまった。単に“値段がいくら”では、非常にさびしい商売だと思います。しかし、写真を楽しんでいただく活動には活発に取り組んでいます。団塊世代の方を含めて写真を趣味とされる方は増加傾向にあり、写真を学ぶ場（写真教室）、撮影する場（国内外での撮影会）、発表する場（365日フォトコンテスト、フォトギャラリー、出版）を提供すると共に、NPO法人フォトカルチャー倶楽部にも賛助しています。フォトコンテストは、すでに10年以上全国規模で実施しており、今は年間10万枚以上の応募をいただく規模に拡大しております。これからも、全国1200店を通じて写真文化の発展に役立ちたいと考えています。

ローコスト体質と
価値提案を両立する

――　そうした中でも、写真店としてのキタムラの存在感が多くのお客様の中にあります。

武川デジタルになっても客数は落ちていませんね。われわれの存在が依然、多くのお客様に支持を得ているのはとてもありがたいことです。携帯会員も100万を超えました。写真の入口から出口まで、たいがいのものは揃っているワンストップショッピングの写真店として、カメラを通じたお客様との関係づくりからはじまり、われわれのコンテンツやアウトプットをいかにご利用いただくか、いままで以上に力を入れていきたいと思います。

ただ、利益率が低下する中で、従来のビジネスそのままでは展開できません。例えば一店舗の人員も、当時は5名だったものが3名となれば、いままで通りの接客応対サービスは提供できません。そうした収益構造にあわせたコスト構造をいかに作り込めるかが、一方では大きなテーマとなっています。

家電量販店でも事情は同じで、今は販売競争以上にコスト競争が重要になっています。ローコスト体質を作り込むことが、結果として安く提供できる原動力になります。ローコストの体質をつくらずして、価格だけで競争していては絶対に利益は出せません。1％でもコストが下げられ、1000億円の1％、1兆円の1％となればボリュームが違ってきます。

――　しかし、こだわりの心に通じるお客様とのパイプ、信頼関係がしっかりと構築できているというのは大きな強みですね。

武川アドアマやハイアマチュアのお客様との関係は今でも変わりありません。デジタルカメラになり、かつてのように大きなボリュームとして売上げに直結する時代ではなくなりましたが、地域で最も信頼できる店として、これはという買い物をするときはキタムラをご利用いただけるのは大変ありがたいことです。「カメラに詳しいあの人がキタムラで買っているから、わたしもキタムラで買おう」といった、口コミ効果もかなりあると思います。一生懸命、誠心誠意、個々の店が頑張ってきた積み重ねが、こうした結果につながっているのではないかと思います。

カメラは今や年間1000万台の需要に膨らみ、ケータイも合わせるとアナログ時代の数倍もの写真ショットに大きく膨らんでいます。楽しみ方も多様化していく中で、それにしっかりと応えたさらなる価値を提供していきたいと思います。

新ビジネスとして注力
“フォトブック”

――　フォトブックも、一度もつくったことがない人がたくさんいます。

武川知らない方がほとんどですね。われわれは1200余りの店舗で、その価値をお客様に説明しています。ひとつの課題は、1枚ずつの紙焼きと一部でニーズが重なってしまうということです。1枚ずつ焼こうとしている人が、フォトブックに取って代わるのでは意味がありませんからね。 しかし、フォトブックの価値をご理解いただければ、1冊つくったら2冊目を。両親や友達へのプレゼントなど、その輪は確実に広がっていきます。毎年1冊ずつ家族の一年の思い出をフォトブックにしてまとめていくとか、今までの作品を過去のリバーサルのデータを含めてフォトブックにするとか、最近では、ケータイで画像アップできるフォトブックのサービスもはじめました。色々な切り口からの大きな可能性は秘めている、それがフォトブックです。

――　形に残せるよさ、手に取ることができるよさというものは必ずありますね。

武川紙で残せばデータのように消えてなくなる心配も不要です。「思い出」の新しい形として、多くのお客様にご利用いただくために、注文ソフトがもっと簡単にできる、すぐにできる、低価格でできるなど、さらなる改善・工夫も必要ですね。

――　「これは面白い。つくってみよう」と思わせるような販促も欠かせませんね。

武川まだ、皆さん自分がつくるものではないと思っていらっしゃいますね。そこへの後押しが必要です。徐々に普及していって、1割くらいの人が使われだしたら、商品の普及曲線同様に、グッと右肩上がりで需要が拡大していくと確信しています。

――　御社の店頭では、販売員の方、自らが作ったフォトブックの力作がズラリと並んでいるのが大変印象的です。

武川自分が好きでつくったものだと、その価値をしっかりとお客様に伝えることができます。本当にたくさんのお客様からご注文をいただいている販売員もいます。お客様に対しては、私もこんなシーンでつくってみたいと思わせるような、いろいろなオケーションでうまく提案することで、フォトブックをもっと身近に感じていただきたいですね。

写真店としての
進化が問われている

――　フォトブックからさらに一歩先へ、これからの展開をお聞かせください。

武川1つは、店で実現するサービスを充実させること。もう一つは、インターネットを介するサービスを充実させることです。 1200店舗で写真・画像をプリントする、フォトブックにする、保存する、整理する、飾る、送るなどのサービスをもっともっと簡単に、早く、安く、高品質にご利用いただけるようにしていくことです。

インターネットサービスはこれからの写真店には不可欠であり、インターネットでストレージを組み合わせて画像を形に変えること、保存すること、送ること、快適なソリューションを作り上げることです。

そして、1200店舗とネットのクリック＆モルタルを通じて、トータル的な写真サービスを実現させることが、我々の使命であると思っています。

――　カメラを購入したらそれで終わりではない。むしろ、そこからがビジネスの始まりという御社のスタンスをさらに追求されていくわけですね。

武川大切な画像、写真を、こういう形にしましょう、ああいう形で残しましょうという、お客様との長い関係づくりの積み重ねが、結果として、ビジネスのボリュームを大きくしていきます。チラシをばらまいて、そのときだけ店に来ていただけばいいのではありません。今はスーパーマーケットでも、地域に皆様にどれだけ繰り返しご利用いただくかに努力されている。このテーマは、流通においてはどこも同じだと思います。特に写真店は、衣食住のように生活に困る商品ではありません。こころの豊かさを求めるものですから、私たちの本質的なものとして、思い出をもっともっと輝かせるような商品やサービスの提案が不可欠だと思っています。