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| 「AQUOS史上もっとも美しい」と形容されるフラグシップモデル、液晶テレビAQUOSのRシリーズが金賞を受賞した。薄型テレビ買い替えに伴う「2回目需要」に応える高品位なこのモデルの登場で、商品も店頭も新たなステージに入ったと語る岡田氏。さらに、ファミリンクの積極的な訴求によってレコーダーやシアターラックも好調に推移、店頭での単価アップに貢献している。勢いにのるAQUOS、次をも視野に入れた意気込みのほどを伺った。 インタビュアー：音元出版社長 和田光征 |
岡田 私どもでは2001年1月からAQUOSを発売させていただき、大画面化、高画質化、デザイン性も含めてさまざまな開発に着手して参りました。 薄型テレビのマーケットが拡大する中で、昨年あたりから「2回目需要」が盛り上がってきました。つまり、薄型テレビが登場した2000年前後ぐらいに購入された方の買い替え需要です。これらのユーザーは、今持っている薄型テレビより、もっといいものが欲しいと思っておられます。また、リビングのみならず寝室や勉強部屋などの個室でも薄型テレビを楽しみたいという「2台目需要」も顕在化してきております。 そういう中で、特に「2回目需要」を意識して「AQUOS史上もっとも美しい」というテーマで、最高峰のテレビを作ろうということに至りました。亀山工場のパネルやテレビの最新技術を投入し、今年の3月から4月にかけて「Rシリーズ」として5機種の新製品を発売させていただきました。 AQUOSでは従来からご提案しているGシリーズに加えて、今回のRシリーズはフラグシップという位置付けで、我々としても市場へのインパクトの強さに手応えを感じております。そして今回のビジュアルグランプリで金賞を受賞しまして、本当に感激しております。これまで、テレビの新しい流れをつくりたいという思いで、製販一体となって取り組んできたことをこのように評価いただき、あらためて御礼申し上げたいと思います。本当に有り難うございました。 ―― ご販売店の反応はいかがでしたでしょうか。 岡田 今回Rシリーズの発売にあたって販売活動を進める中で、いろいろなところに変化を感じました。 販売側で苦労したことは、プレミアム感をどう出すか、商品の持つ感動をお客様にどうお伝えしていくかということでした。店頭展示では、Rシリーズの什器は黒を基調にしたカラー展開をし、和紙柄のバックパネルや、間接照明を採用しました。お客様が店頭でRシリーズに初めて出会っていただくときに、商品の持つ価値をしっかり感じていただけるような見せ方をしたいと考え、いろいろと工夫しました。 そういう思いが伝わって、ご販売店様も、限られたスペースながらできるだけゆったりと展示していただきました。POPもシンプルにして、Rシリーズが本来持つ財貨感をお伝えできるような見せ方ができました。このように、Rシリーズの登場で店頭展示の仕方が変わったと思います。伝えたいことをきちんとお伝えする環境ができて、本当に有り難かったですね。 売り方にも変化がありました。Rシリーズのほか、従来のGシリーズ、そして中小型サイズのDシリーズとの3つのシリーズを武器に、お客様に最高峰のRシリーズをしっかりと見ていただくことができ、サイズアップやランクアップの提案が大変やりやすくなったという声をご販売店様から多くいただきました。ある意味狙いどおりの結果であり、プレミアムモデルをメインにした提案活動が功を奏しました。 また今回Rシリーズは、フルHDでの120Hzの倍速駆動や、3000対1の高コントラストなど最先端の高い技術力を結集したスペックであることと、ピアノブラック調の財貨感あるデザイン性の相乗効果により、店頭に見に来られたお客様に、同じ買うならいちばんいいものを、という思いを抱いていただくことができたと思います。一家の団らんの中心にあるものとして、本当にいいテレビを置きたいと思っていただけることからも、Rシリーズの持つ価値をきっちりご評価いただけたと思っています。販売のノウハウも技術的進化も新しいステージに入ったことが、Rシリーズ発売に伴う一番大きな変化だったと思います。 ―― また今回銀賞を受賞した御社のブルーレイプレーヤーで、送り出し側も併せて高画質になりました。加えてシアターラックシステムの音の部分も含めて、大きな実績をつくられましたね。
これらの提案を、先ほど申し上げたような新しい展示演出の中で、AQUOSを核にブルーレイプレーヤーとシアターラックシステムの展示も一緒にしていただきました。招待セールなどでのセット販売率が8～9割というご販売店様もあったと聞いております。 シリーズを中心に高画質での録画・再生と高音質が楽しめるトータル提案ができたおかげであると思っています。 ―― 今回、AQUOSは、テレビのインチ毎のジャンルでずらりとトップ賞を受賞しています。ご販売店における御社の商品の位置付けが如実に出たと思います。 岡田 AQUOSは、亀山工場で、最新技術を盛り込んだ液晶パネルを使って商品を作っております。垂直統合のビジネスモデルと言われていますが、その強みをしっかり活かさなければなりません。しかし、パネルが優れていても、マーケティングや技術の進化といった要素がスパイラルにマッチしていなくては強みを十分に発揮できません。2001年からAQUOSをご提案し、こうしていろいろなシリーズで商品化しておりますが、サイズ別、用途別のコンセプトをお客様に今後もしっかりと提案し続けていきたいと思います。 ―― 2回目需要とともに、2台目需要ということで、中小型サイズのDシリーズが評価されています。 岡田 Dシリーズは、2台目需要にフィットしているところもあると思います。しかし、あらためてデザインの重要性を認識いたしました。黒、白、赤の3色で発売させていただきましたが、予想以上に白や赤の評判がよく、家具やインテリアと調和するテレビはどれかといった選び方や自分の部屋にフィットするテレビがほしいというお客様が多くいらっしゃいました。実際、単に2台目、3台目でご購入いただいているというよりも、「このテレビだったら自分の部屋に置いてもいい」という感覚でご購入いただいているお客様が多いと、現場からも聞いております。 Dシリーズを提案していく中で、我々がやらなければならないことはまだまだたくさんあることをあらためて感じました。一般的に、店頭展示は、サイズ別での展示ですが、Dシリーズについては、色別展示を積極的にやっていただいているご販売店様もございます。そういうところでも、常にお客様に対して新しいライフスタイルを提案し続けることが重要だと考えています。 ―― 今年になって、既にAQUOSをお使いいただいているお客様がレコーダーなどを購入する際、販売店が積極的にAQUOSファミリンクを訴求したこともあり、レコーダーもAQUOSブランドで指名されるという傾向が増えたのではないかと思います。
これは本当にメーカー側の責任だと思いますが、レコーダーはまだまだ使い方が難しいというお客様が大勢いらっしゃいます。一般的な用途として、タイムシフトでお使いになるお客様が多く、例えば、外出している間に見たい番組を録画しておくというように、あらゆる層でニーズがあるにもかかわらず、それをまだVHSでされている方が多くいらっしゃいます。本来の録画ニーズがあるお客様に、まだまだ使っていただけていないということがあります。 テレビとレコーダーを同じメーカーにしていただくことで、操作が難しく、ハードルが高いと思われているような方々、機械が苦手というお客様に対して、AQUOSファミリンクは有効にアピールができていると思います。さらに、携帯電話などで撮影した画像をレコーダーに転送し、大画面で楽しんでいただける機能もあり、簡単操作でいろいろなことを楽しむことができます。 あらゆるお客様に対して、AQUOSファミリンクを通じて、「録画をもう一度楽しみましょう」「簡単に操作できますよ」ということを、ご販売店様にセールス話法として提案させていただきました。ご販売店様にとってもセット販売提案が売上げのプラスになるということで、昨年以上にテレビとレコーダーのセット販売率が高くなってきていることを肌で感じています。 ―― RシリーズはAQUOS史上最高、ということをうたっておられますが、その次というとどうなるのでしょうか。 岡田 液晶テレビの進化は本当に始まったばかりで、これからますます高画質になり、さらに軽く、薄くなります。今回AQUOS史上もっとも美しいというモデルでご評価いただきましたが、これからもまだまだ進化し続けます。 またさきほど申し上げましたように、我々の気付いていないお客様のニーズはまだまだあるというのが実感です。たとえば、寝室で薄型テレビをお使いになるケースでは、もっと静音性が求められるなど、我々が気にも留めなかったようなニーズがお客様の中にあるのです。また最近は、省エネとかCO2削減が盛んに言われています。あらためて待機電力や消費電力のことについても、AQUOSの優位性をもっともっとアピールする必要があると考えています。 これからやるべきことはまだまだたくさんありますし、技術がますます進化していく中で、引き続き、AQUOSに期待していただきたいと思います。 ―― 地上デジタル放送の普及率が高まって、高画質に加えて、高音質の環境が整えられたにもかかわらず、薄型テレビのスピーカーというのは相変わらず不利な状態にあります。御社のラックのように、そこをサポートするのが付加価値であり、ユーザーベネフィットとして大きく訴求していきたいところですね。 岡田 まさしくそうですね。今、Rシリーズでは、42～65インチでのシアターラックシステムのご提案をさせていただいていますが、GシリーズでもDシリーズでも、ありとあらゆるゾーンで高音質のシアター提案をしていくことが必要になってくると考えています。 そういう意味ではラックをもっとお買い求めやすい価格にして、GシリーズやDシリーズにフィットさせるということも必要です。32インチだから、またDシリーズだから音はどうでもいいということではありません。 ―― また今回は、DLPプロジェクター・XV-Z21000もロングラン賞を受賞されています。 岡田 ホームシアターのインストーラーの方々に直接お話を聞くと、Rシリーズを指名してご購入いただく方が増えたとのことです。そういう方々はプロジェクターを既に持っておられ、視聴するコンテンツによって、プロジェクターと液晶テレビを使い分ける2WAYで楽しんでおられるのですね。そういう中でRシリーズを指名いただくことが増えたということで、逆に言うと、DLPプロジェクターの営業ももっと強化しなくてはいけないと考えています。 またテレビがこれだけ薄型軽量になってくると、「夢の壁掛けテレビ」といったところへもっと早く近づけていかなくてはいけません。テレビのセッティング方法についても、もっと提案していく必要があります。 ―― とは言え、一般のご家庭でテレビを壁掛けにするというのは抵抗のあることですね。壁に穴も開きますし、そこから動かせなくなります。ですから、あるときは壁に掛けたり、あるときは床に置いたりという発展性があるといいですね。 岡田 液晶テレビは、薄型軽量なので壁掛けも床置きも自由な設置ができるというメリットがあります。そういう意味でも期待していただきたいですね。 ―― 本日は有意義なお話をお伺いすることができました。ありがとうございました。
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